چاله بزرگ کار و کاسبی

در هـر ثانیه تقریبـاً سـه کسـب‌وکـار در جهـان متولد می‌شوند. به عبارت دیگر، هر سال حدود 100 میلیون کسب‌وکار جدید داریم که پیش از آن نبوده‌اند و اکنون سبب اشتغال‌زایی و ارزش‌آفرینی می‌شوند. اما خبر بد این است که از این بین، بیش از 80 درصد کسب‌وکارها در پنج سال اول عمر خود از بین می‌روند و به شکست منتهی می‌شوند. البته باید این نکته را مدنظر داشت که در دنیای کارآفرینی، شکست مقدمه پیروزی نیست، بلکه لازمه پیروزی است. کمتر کارآفرین موفقی را می‌توان یافت که قبل از رسیدن به پایداری در کسب‌وکارش، حداقل چند باری در کارنامه‌اش شکست نداشته باشد! در واقع این تجربه‌های تلخ شکست است که توشه مسیر شیرین موفقیت است. با وجود این، به قول معروف، تجربه را تجربه‌کردن خطاست. بسیاری از عواملی که باعث شکست کسب‌وکار هستند، آن‌قدر تکراری و رایج‌اند که کافی است نیم‌نگاهی به تجربه‌های شکست دیگر کارآفرینان داشته باشیم تا با شناختن آن‌ها و پیشگیری به‌موقع، چالش‌ها را با موفقیت بگذرانیم.

اگر به اصلی‌ترین دلایل شکست زودهنگام کارآفرینان بنگریم، با اختلاف زیاد، اسکار رایج‌ترین دلیل شکست تعلق می‌گیرد به «نبود نیازسنجی دقیق از مشتریان». به‌گونه‌ای که طبق آمار بیش از 42 درصد شکست کسب‌وکارها در پنج سال اول به این عامل برمی‌گردد.

متأسفانه بسیاری از افرادی که قصد راه‌اندازی کسب‌وکار جدید را دارند، اولین مرحله کارآفرینی را یافتن یک ایده خوب می‌دانند؛ غافل از اینکه هر ایده‌ای، هر چقدر هم که به‌روز، فناورانه و خلاقانه باشد، در صورتی که بدون نیازسنجی از بازار مطرح شده باشد، به شکست محکوم است. در واقع، برخلاف تصور بسیاری از افراد که قلب هر کسب‌وکار را ایده یا تیم کاری می‌دانند، قلب هر سازمان مشتریانش هستند و تا زمانی که مشتری به‌واسطه نیازی که دارد، از آن کسب‌وکار خدمت یا محصولی نخرد، هیچ خونی در رگ‌های آن کسب‌وکار جریان نمی‌یابد.

در ابتدا و قبل از رفتن سراغ ایده، باید تکلیف انتهای کار را مشخص کرد. یعنی اولاً مشخص کنیم بازار هدف و مخاطبان اصلی ما چه کسانی هستند و ثانیاً نیازها و چالش‌های اساسی آن‌ها را استخراج کنیم تا نقطه هدف اصلی برای ایده‌پردازی مشخص شود و بتوانیم روی آن متمرکز شویم. ایده‌پردازی بدون درنظرگرفتن جامعه هدف و نیازها و مشکلات اصلی‌اش، چیزی جز تیر انداختن در تاریکی نیست.

فیلیپ کارتر شخصیتی است که از او به‌عنوان پدر علم بازاریابی نوین جهان نام ‌برده می‌شود. او در جایی می‌گوید: «تنها یک راهبرد (استراتژی) برنده وجود دارد. اینکه بازارِ هدف را به‌دقت تعریف کنید و یک پیشنهاد برتر را به آن بازار ارائه دهید.»

برای اینکه نمونه‌ای از کارایی این راهبرد برنده را ببینیم، بزرگ‌ترین کسب‌وکار دیجیتال ایران، یعنی فروشگاه اینترنتی دیجی‌کالا را بررسی می‌کنیم. نخست باید در نظر بگیریم که این فروشگاه نه اولین فروشگاه اینترنتی ایران بود و نه ثروتمندترین و پیشرفته‌ترین فروشگاه اینترنتی که کار را شروع کرد. در واقع، وجه تمایز آن با سایر رقیبان که تقریباً از همه پیشی گرفت، فقط یک نکته بود: منطبق‌شدن بر نیازهای اصلی مشتریان. برادران محمدی، بنیان‌گذاران فروشگاه دیجی‌کالا، داستان آغاز فروشگاه اینترنتی خود را این‌گونه روایت می‌کنند که وقتی می‌خواستند دوربین دیجیتال موردنیاز خود را بخرند، به دو مشکل برخوردند: اول اینکه هیچ مرجع فارسی‌زبانی پیدا نکردند که درباره دوربین‌ها اطلاعات کامل در اختیارشان قرار دهد تا بتوانند انواع دوربین را مقایسه کنند. دوم اینکه مدتی پس از انتخاب و خرید دوربین موردنظر خود، متوجه شدند عدسی دوربین تعمیرشده و غیراصل است، اینجا بود که برادران محمدی با دو  مشکل اصلی خریداران کالاهای دیجیتال، یعنی نبود اطلاعات کافی و نبود ضمانت اصالت کالا، مواجه شدند. آن‌ها بعد از ایده‌پردازی برای حل این دو چالش، به ایده فروشگاه دیجی‌کالا رسیدند که امروز بعد از پوشش‌دادن این دو نیاز اصلی، توانسته است به بزرگ‌ترین فروشگاه اینترنتی ایران تبدیل شود.

همان‌طور که می‌بینید، نقطه شروع کسب‌وکار، تعیین اصلی‌ترین و مهم‌ترین چالش‌ها و نیازهای جامعه هدف است. برای این منظور گاهی مانند ماجرای گفته‌شده، خود ما جزئی از جامعه هدف هستیم و از این طریق با انواع چالش‌ها برخورد مستقیم داریم. اتفاقاً در این شرایط، با توجه به اشراف‌داشتن به ابعاد چالش، رسیدن به ایده‌ای فراگیر و کارا با سرعت و موفقیت بیشتر اتفاق می‌افتد. همین است که کارشناسان کارآفرینی پیشنهاد می‌کنند، قبل از اقدام به کارآفرینی، کارآموزی را در چندین حیطه کاملاً متفاوت تجربه کنیم تا با چالش‌های آن‌ها آشنا شویم.

گاهی هم برای بررسی نیازهای مخاطبان متفاوت می‌توانیم با افراد کارشناس و متخصص در حوزه‌های گوناگون صحبت کنیم، بدون تردید از این طریق می‌توانیم به فهرستی ارزشمند از مهم‌ترین چالش‌هایی که مشتریان در دنیای واقعی با آن‌ها روبه‌رو هستند، دست‌یابیم. یکی دیگر از روش‌های قابل‌اعتماد برای یافتن چالش‌ها، بررسی آگهی‌های سفارش کالا و خدمات در رسانه‌های متعدد، به‌خصوص وبگاه‌‌های سفارش کار آزادکاری¹ است. از جمله سایر روش‌های یافتن نیاز مشتریان، می‌توان به نظرسنجی مستقیم از مردم و فعالان صنایع حول مشکلات و چالش‌های اصلی آن‌ها و همچنین مطالعه مجلات تخصصی اشاره کرد.

بی‌شک تشخیص درست نیاز بازار و مشتریان از کلیدی‌ترین و دشوارترین مراحل آغاز هر کسب‌وکار است؛ به‌خصوص که در مواردی خود مشتری هم به‌خوبی نیازهای خود را نمی‌داند، اما به هر حال، با به‌کاربستن روش‌های اشاره‌شده و سپس ایده‌پردازی حول اصلی‌ترین مشکل، و در انتها ارزیابی و اعتبارسنجی ایده (بررسی اینکه آیا از نظر گروه هدف حل‌شدن چالش موردنظر ارزش هزینه‌کردن به‌اندازه قیمت‌گذاری حدودی ایده ما را دارد یا نه)، می‌تواند به کارآفرین کمک کند کسب‌وکار خود را در مقابل اصلی‌ترین دلیل شکست کسب‌وکارها بیمه کند.



پی‌نوشت

1. freelancing